Ignacio Martínez: “Cualquier empresa que sea competitiva puede vender una parte de su producto en el extranjero”

El IV Encuentro Internacional Arex, que se celebra en Zaragoza del 25 al 27 de septiembre, es una oportunidad única para las empresas aragonesas que buscan expandir su negocio en el extranjero. El director de Aragón Exterior, Ignacio Martínez de Albornoz, recuerda que la internacionalización requiere invertir tiempo, dinero y esfuerzo.

Ignacio Martínez de Albornoz es el director de Aragón Exterior, una empresa pública del Gobierno autonómico que promueve y apoya la internacionalización de las empresas aragonesas. Este miércoles, en el Hotel Hiberus de Zaragoza, recibirá a 27 delegados internacionales de Arex, presentes en más de 40 países, que asesorarán a todas aquellas empresas que quieran comenzar a trabajar en el extranjero o expandir su proyecto de internacionalización.


5Pregunta.-
¿Cuáles son los objetivos del IV Encuentro Internacional Arex y las novedades de este año respecto a ediciones anteriores?

Respuesta.- En Aragón Exterior, ayudamos a las empresas aragonesas a aterrizar en otros países y para eso es muy importante que conozcan lo que ocurre allí. El objetivo del encuentro es que mantengan entrevistas individuales, cara a cara, con los delegados internacionales que viven en esos países y que llevan a cabo proyectos allí, para que así descubran las oportunidades que tienen en cada lugar y de ahí surjan proyectos nuevos.

La novedad de este año es que hemos crecido. En 2012 agotamos todas las ventanas de entrevistas y este año hemos aumentado de dos a tres los días que dura el encuentro. Además, incorporamos nuevas sesiones sobre sectores o países concretos, y hay más oportunidades para conocer lo que pasa fuera.

 

Países de moda

P.- ¿Las empresas aragonesas siguen prefiriendo Europa o ya se atreven con países emergentes cuando se lanzan a la internacionalización?

R.- El 80% de las exportaciones aragonesas van a Europa, pero a nosotros las empresas nos piden consejo para aquellos países en los que no están, donde lo ven más difícil y donde ven más crecimiento, y eso suele ser fuera de Europa. Por eso, el 80% de nuestra actividad es precisamente fuera de Europa, y es un porcentaje que crece.

Además, de un año para otro cambia el interés de unos países a otros, según cómo les vaya afectando el ciclo económico. Hace unos años todo el mundo quería trabajar en Europa del este, pero últimamente la gente va más a Iberoamérica. Antes elegían sobre todo Brasil, pero ahora ven más oportunidades en Colombia, Perú, Chile, Uruguay, México… El norte de África también ha tenido siempre mucho interés; Marruecos ya está muy trabajado pero en Argelia, por ejemplo, hay aún muchas oportunidades. Y este año, la novedad es el sudeste asiático. Lo hemos cubierto mucho mejor y hay muchas oportunidades, porque moverse a uno de esos países supone abarcar una zona en la que viven varios miles de millones de personas.

 

Un proceso largo y complicado

P.- ¿La financiación sigue siendo el principal obstáculo para la internacionalización de las empresas?

R.- La financiación es un problema para realizar cualquier inversión, y la internacionalización es una inversión más. Yo creo que la mayor barrera para salir fuera es la falta de costumbre y de experiencia. Se requiere cambiar la forma de trabajar, y eso implica usar idiomas, lidiar con impuestos diferentes, liquidar el IVA de otro modo, negociar formas de pago distintas, homologar los productos con otros sistemas de certificación, producir en formatos diferentes… En definitiva, requiere una adaptación. Aunque una vez que uno empieza, no es tan complicado seguir en esa línea.

P.- Con la crisis, el mercado nacional se mueve menos y cada vez más empresas ven la exportación como su tabla de salvación. Muchos creen que es la clave para salir de la crisis. Pero, ¿todas las empresas con un cierto volumen de negocio pueden salir al exterior? ¿La internacionalización es apta para todas?

R.- La internacionalización es complicada porque uno se enfrenta a mercados que no conoce y en los que no le conocen a él. Las empresas no tienen una red de contactos allí, las preferencias son distintas, y cuesta más dinero enviar las cosas más lejos. Hay empresas más apropiadas para afrontar eso, los productos tangibles son más fáciles de llevar fuera que los servicios, y también es más fácil para una empresa grande que para una pequeña. Pero en todos los casos hemos visto gente que ha vendido, desde un pequeño estudio de servicios a constructoras que está funcionando muy bien en Uruguay, hasta las empresas industriales más tradicionales o las agroalimentarias, que siempre son las que mejor venden fuera. Cualquier empresa que sea competitiva puede vender alguna parte de su producto en el extranjero.

 

P.- Entre 1.500 y 1.700 empresas aragonesas salen al exterior anualmente, pero casi el mismo número vuelve a casa cada año “con el rabo entre las piernas”. ¿Qué errores cometen; acaso no estaban preparadas para la internacionalización?

R.- La mayoría no son conscientes o se dan cuenta sobre la marcha de la inversión y el esfuerzo que supone entrar en un mercado externo. Hay que dedicarle un promedio de dos años para obtener beneficios. Las empresas que no pueden o no están dispuestas a invertir ese tiempo y ese dinero a veces lo dejan, o simplemente aprovechan oportunidades puntuales y después vuelven, porque cuesta mucho mantener la actividad fuera.

 

Perfiles profesionales para la internacionalización

P.- Arex también ayuda a las empresas en el ámbito de los Recursos Humanos, facilitando la contratación de técnicos para puestos vinculados a la internacionalización. ¿Se encuentran esos perfiles profesionales en Aragón o hay que recurrir a gente mejor preparada de otras comunidades?

R.- A veces se necesita un chino o un francés para un proyecto concreto, pero cuando buscamos en Aragón perfiles que tengan que ser españoles y trabajar desde aquí, siempre se acaban encontrando. Nos iría mejor, eso sí, si hubiera más perfiles con más idiomas, y sobre todo si las empresas no tuvieran que contratar a alguien nuevo que no ha trabajado antes con ellos. Si la gente estuviera mejor preparada, el que lleva años dentro de una empresa serviría también para gestionar la internacionalización.

 

Inversión extranjera en Aragón

P.- En la otra cara de la moneda, Arex se dedica también a promover la inversión extranjera en la Comunidad. ¿Cuáles son las fortalezas de la marca Aragón?

R.- Aragón tiene muchas fortalezas de las que los aragoneses muchas veces no somos conscientes. Para empezar, es un líder mundial en logística. Cuando contamos a las empresas extranjeras todo lo que hay aquí y cómo hemos evolucionado en los últimos años se quedan impresionadas. Hay sectores concretos para los que Aragón es el sitio perfecto en el que localizarse, como el de componentes de automóviles, donde se trabaja “just in time” y nosotros estamos cerca de las principales fábricas españolas. Además es un sector creciente, como se ha visto con inversiones recientes como la de Opel en Zaragoza.

2Por otra parte, las empresas extranjeras a las que preguntamos cómo ven Aragón nos hablan de algo más cualitativo, más opinable, que es que los aragoneses son gente con la que se trabaja muy bien, muy constructiva, que aporta soluciones, que no genera conflictos, que tiene fidelidad a la empresa, que está contenta de trabajar en la región.

Si dices que es una región muy industrializada, con buena logística, con una fuerza laboral muy constructiva y bien situada en cuanto a innovación, es cuestión de que la gente te conozca para que decida invertir aquí. Porque los extranjeros, cuando vienen a España a invertir, solo conocen Madrid y Barcelona. Hace falta que Aragón se conozca más y con estos argumentos van viniendo las empresas.

P.- Ahora que los mercados internacionales están recuperando la confianza en España, como se refleja en el crecimiento de la Bolsa y en la estabilidad de la prima de riesgo, ¿se nota también un aumento en las inversiones extranjeras que llegan a Aragón?

R.- Sí que se nota. En el sector de la automoción, por ejemplo, más allá de las inversiones en Opel que todos conocemos, en la industria auxiliar se van a invertir varias decenas de millones de euros el próximo año, que no está nada mal.

Lo que pasa es que las inversiones, en general, son procesos bastante largos. Cuando convences a un inversor de que venga a visitar Aragón para ver si se implanta aquí, suele tardar un año y medio en decidir la inversión. Por tanto, desde que es noticia que España está bien y que Aragón dentro de España es un buen sitio para invertir, hasta que se produce realmente la inversión, pasa un tiempo. Los primeros que invierten -y esto puede pasar en los próximos meses- son las inmobiliarias, que no vendrán tanto a Aragón como a zonas de la costa. Lo que sí atrae esta Comunidad es a las inversiones industriales, que tardan más en producirse. En cualquier caso, ya empezamos a ver algo en automoción y poco a poco lo veremos en otros sectores.

*Entrevista publicada en Aragón Digital el 25 de septiembre de 2013.

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